Создание сайтов для отелей
Российский рынок дистрибуции размещений сильно трансформировался в последние годы. Сегодня основную долю продаж занимают онлайн-платформы (OTA, агрегаторы и российские тревел-сервисы). По оценке TravelLine за 2024 год, около 58% всех онлайн-бронирований пришлось на площадки-агрегаторы и туроператоров, тогда как прямые онлайн-продажи (собственный сайт отеля и ресепшен) составили 42%. Аналогичные данные публиковал «Коммерсантъ»: доля российских сервисов онлайн-бронирования выросла с 56% в 2023 году до 59% в 2024 году. При этом лидируют в нише OTA «Яндекс.Путешествия» (29% рынка по бронированиям) и «Островок» (21,5%).
Менеджеры продаж отеля (B2B-отдел, call-центр, корпоративные аккаунт-менеджеры) отвечают за привлечение групповых и корпоративных клиентов, работу с туроператорами и агентствами. Например, в обзоре Bnovo одним из каналов выделено «управление приоритетными клиентами» – компаниями, организующими конференции, корпоративы, тимбилдинги и т. д.. Эти менеджеры заключают договоры с корпоративными клиентами и агентствами, обеспечивая регулярные группы и спецзаказы. Технологические провайдеры (разработчики сайтов и PMS) также влияют на структуру рынка. Согласно отраслевому рейтингу TravelTech, лидер рынка – компания TravelLine – предлагает облачную PMS, конструктор сайтов, онлайн-бронирование и менеджер каналов, контролируя около 60% выручки отрасли. На долю Bnovo и других поставщиков (PMS, Channel Manager) приходится меньшая часть рынка. Таким образом, рынок сегментирован так: агрегаторы (OTA) получают львиную долю заказов; прямые каналы (сайт, ресепшен, call-центр) приносят меньше без усиленного маркетинга; менеджеры по продажам отвечают за спецпроекты и постоянных корпоративных клиентов; разработчики технологий (TravelTech-компании) поставляют отелям готовые решения для организации сайта, бронирования и интеграции со всеми каналами.
Почему собственная система бронирования далеко не всегда рентабельна
На первый взгляд собственный сайт с модулем бронирования кажется способом избежать комиссий OTA и увеличить маржу. Однако практика показывает, что без больших вложений такой канал едва ли «отбивает» себя. Во‑первых, затраты на маркетинг и продвижение собственного сайта очень высоки. Как отмечают эксперты рынка, отели не могут гарантировать 100% загрузку собственной площадкой: «Расходы на маркетинг, продвижение, эквайринг, персонал и прочее — несоизмеримы» с экономией на комиссионных. По факту, чтобы сайт начал приносить клиентов, нужно вкладываться в SEO, контекстную рекламу и контент, что дорого малому или среднему отелю. Во‑вторых, комиссии OTA, хотя и велики (18–20% и более), часто компенсируются объёмом бронирований. Если полностью отказаться от OTA, отель потеряет значительную часть спроса: даже сейчас, по оценке TravelLine, 58–59% онлайн‑бронирований осуществляются через агрегаторы. Наконец, менеджеры по продажам (корпоративные и групповые отделы) приносят контракты, которые чуждый сайт не заменит. Бросаться «в прорыв» собственным сайтом без учёта работы этих менеджеров чревато упущенными крупными заказами.
В итоге разработка собственной системы бронирования и превращение сайта в основной канал оправдана лишь при наличии ресурсов: если у отеля известный бренд, собственная программа лояльности и бюджет на рекламу, то прямая система имеет смысл. Тогда отель может снизить комиссию (например, TravelLine предлагает свой модуль бронирования с комиссией от 4% против ~20% у OTA) и привлекать лояльных гостей бонусами за прямые заказы. Кроме того, после пандемии части туристов удобнее бронировать напрямую (например, из‑за гарантий возврата денег). Однако для большинства небольших или несетевых гостиниц собственный канал несёт значительные риски. Многие эксперты советуют комбинировать каналы: продавать через OTA и туроператоров стандартные номера, оставляя премиальные/специальные предложения для сайта, а также запускать программы лояльности и бонусов, стимулируя прямые брони.
Когда имеет смысл собственное бронирование
Крупные отели и сети. Сильный бренд и централизованная маркетинг-стратегия позволяют окупить разработку сайта/модуля бронирования и поднять долю прямых клиентов. TravelLine утверждает, что операция с собственным модулем окупаема: их комиссия за «онлайн-бронирование с сайта» начинается от 4% и снижается при росте объёмов, что выгоднее стандартных 18–20% OTA.
Санатории и горнолыжные курорты. Клиенты этих сегментов часто бронируют заранее и готовы обратить внимание на сайт для получения спецпредложений (скидки на реабилитацию, курортные услуги и т.д.).
Региональные объекты с туризмом по кешбэку. По опыту TravelLine, благодаря госпрограмме кешбэка россияне стали активнее бронировать напрямую, особенно в малых городах и регионах. В таких условиях сайт приносит ощутимый трафик.
Ниши с долгосрочным проживанием. Апартаменты и апарт-отели могут развивать собственные каналы бронирования, интегрируя модули оплаты (как у TravelLine или Bnovo) и привлекая длительных гостей.
Если же ресурсы ограничены, проще пользоваться готовыми PMS/Channel Manager-сервисами, где сайт и модуль уже включены. Крупные IT-компании TravelLine, Bnovo и Shelter предоставляют «всё в одном»: PMS + онлайн-бронирование + менеджер каналов. Маленькие отели зачастую выбирают такое решение или делегируют сайты веб‑студиям, не создавая системы бронирования с нуля.
Способы создания сайта для гостиницы
Сайт отеля можно разработать несколькими способами
Конструкторы и готовые CMS для отельеров. Многие интеграторы (TravelLine, Bnovo, Shelter и др.) предлагают свои конструкторы сайтов или шаблоны. Например, TravelLine утверждает, что если у отеля нет сайта, его могут сделать «с помощью конструктора (совсем дешево)» или в рамках программы TL:Start (более дорого, но с расширенным функционалом). Аналогично, Bnovo предлагает встроенные шаблоны и сервисы сопровождения. Эти решения уже интегрированы с системами бронирования и позволяют быстро запустить площадку без самостоятельной разработки.
Агентства и фрилансеры. Можно заказать разработку у студии или фрилансера, создав сайт «с нуля» с учётом фирменного стиля. В этом случае важно предусмотреть адаптивность и SEO. Специалисты рекомендуют адаптировать сайт под мобильные устройства, подключить SSL-сертификат и оптимизировать контент для поисковых систем.
Системы управления содержимым (CMS). Многие отельеры используют общие CMS (WordPress, Joomla и др.) с установленными плагинами бронирования. Это бюджетный вариант, но он потребует ручной настройки интеграции с системой бронирования и каналами продаж.
При выборе способа стоит учитывать задачи: нужен ли просто информационный сайт с формой бронирования (подойдет простой конструктор), или продвинутая платформа со складской системой, расчётом тарифов и модулем бронирования. Во втором случае обычно обращаются к профессиональным TravelTech‑решениям – например, устанавливают модуль онлайн‑бронирования от TravelLine или Bnovo, который сразу синхронизируется с PMS и OTA.
Роль сайта в системе продаж
Сайт гостиницы играет одновременно маркетинговую и коммерческую роль. По данным TravelLine, 87% гостей посещают официальный сайт отеля перед бронированием. Даже если они в итоге бронируют через OTA, сайт формирует первое впечатление: по привлекательному дизайну и содержанию гости оценивают качество и доверяют бренду. Поэтому хороший сайт повышает узнаваемость и лояльность: он служит витриной отеля, где можно подробно показать номера, инфраструктуру, отзывы и спецпредложения.
С коммерческой точки зрения сайт – канал прямых продаж. При оформлении брони через собственный ресурс отель не платит высоких комиссий OTA: TravelLine приводит цифры – средняя комиссия OTA около 18%, тогда как при подключении их модуля бронирования она снижается до ~4%. Кроме того, сквозная система снижает долю отказов (около 27% на OTA против 17% при прямых бронированиях). Это напрямую повышает выручку отеля.
Наконец, сайт решает задачи удержания клиентов и упрощает работу менеджеров. При прямом бронировании данные гостя поступают в систему отеля (PMS), что даёт возможность собрать базу контактов и запустить программу лояльности. Гости, оформившие бронь на сайте, могут получать персональные предложения, новости об акциях и спецпакетах – так увеличивается доля повторных продаж. Сайт позволяет оперативно информировать о всех услугах (трансфер, рестораны, спа), размещать виртуальные туры и обзоры, отвечая на вопросы потенциальных клиентов без участия менеджера. В итоге собственный сайт — это инструмент продаж и маркетинга, который повышает доверие, увеличивает доходы и снижает зависимость от внешних каналов.
Проблемы, решаемые сайтом отеля
Объекты размещения (отели, базы отдыха, гостевые дома, апартаменты и т.п.) сталкиваются с рядом задач, для которых сайт приносит решение:
Высокие комиссии OTA и посредников. Сайт даёт канал без дополнительных сборов агентам, что улучшает маржу. По оценкам рынка, комиссионные платформ достигают 18–30%, тогда как через собственный Booking Engine с сайта отель удерживает большую часть суммы.
Неэффективность «массовых» каналов продаж. Часто на OTA приходится «раскладывать квоты»: стандартные номера продают через агрегаторы, а лимитированные — на сайте. Это снижает выручку, если не оптимизировать каналы. Сайт помогает управлять политикой цен и акций независимо от OTA-политик (например, давая бонусы за прямую бронь).
Низкая узнаваемость бренда и доверия. Без сайта отель теряет доверие клиентов: гости хотят видеть «надежность» через официальный ресурс. Отсутствие сайта сравнивают с «отвязанной рукой»: возможно работать и без него, но приходится жертвовать удобством и лояльностью (см. опыт хостела, который сразу стартовал с сайтом и заметил рост бронирований).
Недостаток маркетингового инструмента. Сайт позволяет продвигать отель (SEO, контент-маркетинг), что недоступно на чужих платформах. Публикация новостей, спецпредложений и рассказ о сервисе решает проблему информирования клиента.
Отсутствие данных о гостях. При бронировании на OTA все контакты остаются у агрегатора. Сайт решает эту боль: он даёт отелю данные (имя, почту), необходимые для ретаргетинга и программ лояльности.
Ручная работа менеджеров. Сайт с модулем бронирования сокращает объём ручной работы службы приема – меньше звонков и писем, меньше «человеческих» ошибок при брони.
В итоге сайт решает ключевые боли отельеров: повышает заполнение номерного фонда, оптимизирует каналы сбыта и упрощает менеджмент продаж. С помощью сайта гостиница становится заметнее в интернете, снижает издержки и получает дополнительный поток клиентов, которых иначе могли не достать ни OTA, ни обычные менеджеры.